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涂料企业与经销商如何构建自己的生态系统?

       2020初全球莫延的“新冠”,令各行各业的发展都不同程度地陷入了困境。经此一“疫”,也不得不让我们感概唯有行业内抱团取暖才能抵过寒冬。 

       而在涂料行业中,经销商一直都是涂料市场营销中重要的渠道力量。以涂料产品属性而言,它是个基础材料,涂料的最终交付是一个系统工程。其中涉及到货运、售后、施工、调色、定制等等一系列后续服务,这一切,单凭涂料企业自身的力量是无法完成的,而经销商与厂商有着密切的合作关系,在销售力和服务力方面有着显著优势,可以完成涂料产品的顺利交付。 

       随着互联网时代的到来,全面提供消费者需求的服务俨然已成为各行业的制胜之道。近年来,在涂料经销商层面谈的最多的是“如何从经销商转型服务商”,足见成为涂料服务商将是涂料终端市场新的追求形态。

       从经销商转型服务商,确切的说经销的主体性质没有改变,而是逐步发展成产品+营销+服务三位一体的服务商。以往的经销商在消费终端和厂家之间只承担销售业务,只要货卖出去了就行。但随着市场的变化,消费者需要的是提高配套服务的专业性、细致性,以及提供更有针对性的个性化服务。卖家之间也不能再纠结在价格竞争上,仅仅依靠价格差来作为获得利润,而是以客户为中心,发掘客户的潜在要求,完善产品服务体系,以此来吸引新客户,维护好老客户。 

       厂商与经销商要实现双赢,首先应该构建和谐的生意系统,厂商通过经销商的资源与能力来拓展市场,获取利益,同时又为经销商提供支持政策,减少经销商自身投入的风险。合作的关键在于厂商与经销商之间资源的有效整合。在规划、政策、流程、制度上将双方的商业模式连接在一起,从而实现整体性的运作。

       在定位上,经销商不应把自己看作是单纯依附厂商,而是要建立以自我发展为核心的经营战略,成为厂商事业的“合伙人”,不仅仅只考虑进销差价,还能更好地跟厂商进行合作和配合,获得自主发展的空间,做强、做大市场。 

       而对于厂商,要把经销商当成自己的利益共同体,在为经销商提供基本支持与政策组合拳的同时,更需要懂得如何从细节对不同层次的经销商进行帮扶,走好每一段光辉灿烂的协作历程,从而赢得更多经销商并实现共嬴。 

       在根本目的上,厂家与经销商是一致的,即共同开拓市场,实现双赢,这样オ能在与竞争对手的角逐中,让彼此立于不败之地。


文章来源:涂料市场


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